Люди живуть не просто в суспільстві, а якщо говорити більш конкретно і точно, в співтоваристві. І виходить, що вони постійно оточені собі подібними, перебувають у безперервному людському полі. Що таке «вплив»? Найголовніше питання!
Відповідь на нього передбачає наступне. «Впливати» – значить своїми вчинками, своїми діями, своєю поведінкою блокувати, направляти, видозмінювати, навіть деформувати, переорієнтувати або припиняти чужий, неприйнятний для нас візерунок спілкування. Впливати – це перекроювати, перелицовывать, перемальовувати протидіючий нашим устремлінням злий чи недобрий комунікаційний малюнок.
Як впливати на людей: 10 правил
Правило «Чотирьох разів»
Відновлення перерваних емоційних контактів з дітьми, можливо, не більше чотирьох разів, після чого дитина перестає прагнути до них. Його не погладили, на нього без причини крикнули, вдарили, залишилися до нього байдужі…
Правило «М’якого критики»
Жорстка лобова критика, зачіпаючи ядро особистості, сприяє активізації захисту. Тому слід щадити самолюбство співрозмовника і намагатися орієнтуватися на приблизно такі формулювання:
«На вашому місці я б, безсумнівно, вчинив так само, якщо б мав тими ж відомостями. Але, на жаль, ви не повністю або не зовсім точно поінформовані».
Принцип «Вкладення очікування»
«Якщо ми приймаємо людей такими, які вони є, ми робимо їх гірше. Якщо ж ми ставимося до них так, ніби вони такі, якими їм слід бути, ми допомагаємо їм стати такими, якими вони в змозі стати» (В. В. Гете).
При вивченні роботи шкільних вчителів виявилося, що коли вони багато очікують від своїх учнів, то вже одного цього достатньо, щоб викликати зростання коефіцієнта інтелекту IQ в середньому на 25 пунктів.
У біографії знаменитих людей часто виявляються моменти, коли підтримуюча віра інших у їх велике і навіть велике призначення подарувала світу, наприклад, прекрасного співака чи чудового письменника.
Д. Карнегі пише:
«Півстоліття тому один десятирічний хлопчик працював на фабриці в Неаполі. Він пристрасно хотів стати співаком, але його перший вчитель охолодив його. «Ти не можеш співати, – заявив він. – У тебе зовсім немає голосу. Він звучить як вітер у віконних віконницях».
Однак мати хлопчика – проста бідна селянка – обняла його і підбадьорила. «Я знаю, що ти можеш співати, – сказала вона. – Я вже помічаю твої успіхи». Ця похвала і підтримка матері змінили життя хлопчика. Можливо, ви чули про нього. Його звали Енріко Карузо».
«Багато років тому молодий чоловік, який жив у Лондоні, прагнув стати письменником. У нього було так мало впевненості у своїй здатності писати, що зі страху бути висміяним він послав свою першу рукопис поштою глибокої вночі, потайки, вислизнувши з дому. Всі його розповіді незмінно відхилялися редакціями.
Нарешті настав великий день – один з них був прийнятий. Правда, йому не заплатили за нього ні шилінга, але один редактор похвалив його. Один редактор висловив йому своє схвалення. Він був настільки збуджений, що безцільно блукав вулицями і сльози котилися по його щоках.
Похвала і визнання, стали наслідком того, що якийсь з його розповідей потрапив в друк, змінили його долю, бо, якби не сталося того, він, можливо, провів би все своє життя, працюючи на кишевших щурами фабриках. Можливо, ви теж чули про цю молоду людину. Його звали Чарльз Діккенс».
Принцип «Крокодила»
Відомий англійський фізик Е. Резерфорд високо цінував в учнів самостійність мислення, ініціативу і робив все можливе для того, щоб виявити у людини її індивідуальність.
П. Л. Капіца так описував стан справ в лабораторії Резерфорда:
«Тут часто роблять роботи, які так безглузді за своїм задумом. Коли я дізнавався, чому вони затіяні, то виявлялося, що це просто задуми молодих людей. А Крокодил («Крокодил» – жартівливе кулуарне прізвисько Резерфорда) так цінує, щоб людина проявив себе, що не тільки дозволяє працювати на свої теми, але ще й підбадьорює і намагається вкласти сенс у ці часом безглузді витівки».
Одного разу Резерфорду сказали, що один з його учнів працює над безнадійної завданням і марно витрачає час і гроші.
«Я знаю, – відповів Резерфорд, – що він працює над проблемою безнадійної, але зате ця проблема його власна, і якщо робота в нього не вийде, то вона навчить його самостійно мислити і призведе до іншої задачі, яка вже буде мати рішення».
Принцип «Перетворення ворогів на друзів»
Ельберт Хаббард був одним із найоригінальніших умів, твори якого коли-небудь порушували загальний інтерес, а його уїдливі судження часто викликали бурю обурення. Але Хаббард володів рідкісним умінням поводитися з людьми.
Наприклад, коли який-небудь обурений читач писав йому, що категорично не згоден з такими-то і такими-то його статтями і на закінчення обзивав Хаббарда і так, і сяк, Хаббард незворушно писав йому у відповідь що-небудь начебто:
«Поміркувавши над цим, я відчув, що сам не цілком згоден зі своїми висловленими раніше судженнями. Аж ніяк не все те, що я писав вчора, подобається мені сьогодні. Мені було дуже корисно і приємно дізнатися вашу точку зору з цього питання. Наступного разу, коли ви опинитеся в наших краях, ви обов’язково повинні відвідати нас, і ми ретельно обговоримо з вами всі аспекти цієї проблеми. Здалеку гаряче тисну руку і залишаюся щиро ваш…».
Принцип «Малих речей»
«Малі речі волають до нашої ніжності, великі речі вимагають від нас лише поваги. Океан не може служити розвагою, акваріум ж цілком» (К. Чапек).
Принцип «Активізації відповідальності»
Перед стартом станції «Луна-9», вперше в історії здійснила м’яку посадку на Місяць, гостро стояло питання: чи є на поверхні пил чи ні? І ось скликається нарада за участю самих авторитетних астрофізиків. Питання одне: «чи Є на Місяці пил або її немає?».
Вкотре думки розділяються. І тут С. П. Корольов вимовляє:
«У такому разі рішення буду приймати я… Отже, пилу на Місяці ні, з цим все».
Але в цей момент один з учених запитує:
«Але де гарантія того, що це так?».
Тоді Корольов взяв якусь газету, відірвав від неї клаптик і написав: «Місяць тверда. Корольов» і зі словами: «Ось вам гарантія» – він вручив папірець своєму опоненту.
Всякий раз, коли людина коливається у прийнятті рішення, його можна однозначно зафіксувати в крайньому положенні якийсь із полярних фаз пропозицією поставити свій підпис як посвідчення твердість його переконань і готовності взяти на себе тягар наслідків за можливу невдачу.
Чудову замальовку застосування прийому «активізації відповідальності» дали Ільф І. Е. і Петров у «Золотому теляті».
Коли трапилася «осічка» призвела до того, що фальшивого сліпця Паніковського почали бити, врятувати його міг тільки великий комбінатор.
Коли він прибув до місця події, «навколо Паніковського колыхалась велика юрба, перегородившая вулицю (…). Рішуче зітхнувши, Бендер втиснувся в натовп.
«-Ось цей? – сухо запитав Остап, штовхаючи Паніковського в спину.
– Цей самий, – радісно підтвердили численні правдолюбці. – Своїми очима бачили.
Остап закликав громадян до спокою, вийняв з кишені записну книжку і, подивившись на Паніковського, владно промовив:
– Попрошу свідків вказати прізвища та адреси. Свідки, записуйтеся!
Здавалося б, громадяни, які виявили таку активність в упійманні Паніковського, не забаряться викрити злочинця своїми показаннями. Насправді ж при слові «свідки» всі правдолюби поскучнели, нерозумно заметушилися і стали задкувати. У натовпі утворилися промоїни і воронки. Вона розвалилася на очах.
– Де ж свідки? – повторив Остап.
Почалася паніка. Працюючи ліктями, свідки вибиралися геть, і в хвилину вулиця прийняла звичайний вигляд».
Принцип «Атакуючої патетики»
Режим енергійного натиску кращий. У будь-якій справі можна розраховувати на успіх, якщо активність захоплення послідовна і відбувається по висхідній. Прийом спрацьовує навіть в умовах шуму та активних перешкод».
Патетика, як і будь-яка «проба на пафос», характеризується опрокидывающей силою. Тобто піднесення значущих точок ситуації на якомусь етапі робить міцність утримуваного свідомістю сенсу нестійким до… саморуйнування.
Численні приклади майстерної композиції публічного мовлення з використанням прийому «атакуючої патетики» ми знаходимо у виступах відомого російського адвоката Ф. Н.Плевако.
Старенька вкрала бляшаний чайник, вартістю дешевше п’ятдесяти копійок. Вона підлягала суду присяжних. Захисником старенької виступав Плевако. Прокурор вирішив заздалегідь паралізувати вплив захисної промови Плевако і сам висловив все, що можна було сказати на захист старенької: бідна жінка, гірка нужда, крадіжка незначна, підсудна викликає не обурення, а лише жалість. Але власність священна, а наше громадянське благоустрій тримається на власності; якщо ми дозволимо людям потрясати її, то країна загине.
Піднявся Плевако:
– Багато бід, багато випробувань довелося зазнати Росії за її більш ніж тисячолітнє існування. Печеніги терзали її, половці, татари, поляки. Двунадесят мов обрушилися на неї, взяли Москву. Все витерпіла, все подолала Росія, лише міцніла і росла від випробувань. Але тепер, тепер… Старенька вкрала старий чайник ціною в 30 копійок. Цього Росія вже, звичайно, не витримає, від цього вона загине безповоротно.
Ця коротка, але сильна та емоційна мова Плевако виявилася переконливішою і дієвіше мертвою, формально-юридичної логіки прокурора. Підсудна була виправдана.
Принцип «Великодушності»
Розповідають, що одного разу Наполеон під час перевірки варт виявив, що один вартовий заснув у сніг на своєму посту біля узлісся. За Статутом і законами воєнного часу вартовий повинен був постати перед судом і потім бути розстріляний, бо немає пощади солдату, який, ганебно заснувши на своєму посту, ставить під загрозу життя своїх товаришів.
Як же вчинив Наполеон? Він прийняв несподіване рішення: підняв рушницю сплячого вартового, скинув його собі на плече і зайняв залишений солдатом пост. Прибулий через деякий час зі зміною сержант побачив, що вартовий спить, а імператор стоїть на посту.
Після цього випадку стало славитися не тільки велике чарівність імператора Франції, але і його тонке чуття пропагандиста. Адже ні жалісним, ні добреньким генерал Бонапарт не був. Це був політик надзвичайно тонкого розрахунку, далекоглядного і безпомилкового рішення.
З усієї палітри іміджевих фарб він блискавично і впевнено вибрав одну, саму точну під подію – великодушність. Вміння вчасно пробачити, непередбачувано відгукнутися допомогою, переплавити важкий і незручний випадок у свято єднання і спільності людського духу – ось характерні риси цього прийому.
Приклади «великодушності» ми знаходимо і в житті англійського адмірала Нельсона.
Від ескадри Нельсона в Англії повинен був піти фрегат, на якому відправлялася пошта. На наступний день очікувалося бій, і всі, хто міг, писали листи. Пошту запечатали в мішки і передали на фрегат, тронувшийся в путь під повними вітрилами.
І ось виявилося, що молодий моряк, який збирав і відправляв пошту, в поспіху забув опустити в мішок власне листа. З розгубленим виглядом він тримав аркуш в руці, стоячи перед черговим офіцером. Офіцер різко відчитав його.
Випадково Нельсон опинився неподалік і бачив цю сцену. «У чому справа?» – спитав він офіцера. «Дрібниця, вартий вашої уваги, мілорд», – відповів той. Але Нельсон зажадав пояснень, а дізнавшись про подію, віддав наказ підняти сигнал і повернути фрегат. Лист гардемарина було відправлено! Безприкладний випадок. Він стався на очах сотень матросів, і назавтра його обговорювала вся ескадра. Здатність віце-адмірала здійснювати вчинки такого роду приносила йому щиру любов і прихильність моряків.
Цей прийом дуже любив і В. В. Сталін. Коли його броньовані, з куленепробивним склом машина мчала в Кунцеве, де була так звана «ближня» резиденція глави держави, він міг раптом, непередбачувано, наказати водієві зупинитися, щоб підібрати самотню стару, бредущую в своє село.
Принцип «Восьми погладжувань»
Кожний знак, який ми подаємо один одному, щоб засвідчити свою приналежність до однієї спільноти – Е. Берн називає «погладжуваннями».
Ритуал «восьми погладжувань», виконуваний нами щодня, зазвичай виглядає так:
А: Привіт! (перше погладжування)
Б: Здорово! (друге)
А: Як справи? (третє)
Б: Нічого, а у тебе? (четверте)
А: Порядок. Погодка, а…? (п’яте)
Б: Та-а-а… Дощу б тільки не було (шосте)
А: Ну, будь (сьоме)
Б: Поки (восьме).
Контакти між людьми набувають строго певну довжину ланцюжка погладжувань.
А якщо, приміром, обмежившись одним: «Привіт!», пройде повз, Б, звиклий до більш довгому ланцюжку, може подумати: «А чи не образив я його чим-небудь?».
З іншого боку, якщо Б не задовольниться вісьмома погладжуваннями і продовжить виявляти знаки уваги, А може запитати себе: «Цікаво, чого йому від мене треба?».
З книги “Прийоми впливу на людей”, Павло Таранов
